Patrick Winston ha insegnato al MIT per quarant’anni. Ingegnere informatico, ricercatore, uno dei padri dell’intelligenza artificiale moderna.

Ma tra tutte le cose che ha fatto, c’è un corso che è diventato leggendario ben oltre i confini di Cambridge: How to Speak, una lezione sulla comunicazione efficace che ha cambiato il modo in cui migliaia di persone parlano in pubblico.

Una delle sue regole è semplice e scomoda allo stesso tempo: mai iniziare una presentazione di lavoro con una battuta.

Io l’ho imparato a mie spese.

La sala, la battuta e il silenzio

Qualche tempo fa dovevo presentare un progetto di comunicazione a un cliente importante. Avevo preparato tutto: slide, numeri, argomentazioni. E anche una battuta brillante per rompere il ghiaccio. Una di quelle che nella tua testa suonano benissimo.

Entro in sala. Sparo la battuta. Silenzio. Poi arriva la domanda che mi affossa: “Scusa, puoi ripetere?”

In quel momento volevo salutare tutti, uscire dalla porta sul retro e prendere il primo volo per Barcellona per affogare i dispiaceri in una vasca di vermut. Con le olive, possibilmente.

Winston aveva straragione. E il motivo è più semplice di quanto sembri.

Perché le battute non funzionano all’inizio

All’inizio di una presentazione, il pubblico non è ancora con te. Stanno sistemando il nodo alla cravatta. Pensano alla mail che devono ancora mandare. Al figlio da recuperare a scuola. Hanno la testa altrove e tu cosa fai?

Gli chiedi di ridere. Prima ancora che abbiano capito perché dovrebbero ascoltarti.

Una battuta richiede contesto, fiducia, sintonia. Tutte cose che non hai ancora costruito. Se cade nel vuoto (e spesso cade) parti in svantaggio.

Ti riprendi, certo, ma hai già speso energie preziose per recuperare terreno che non avresti dovuto perdere.

Cosa fare invece

Winston suggerisce di iniziare con una promessa chiara. Qualcosa tipo:
“Nei prossimi dieci minuti vi mostrerò come abbiamo aumentato l’interesse del pubblico con un podcast sulla bellezza delle vongole”.

Boom. Ora ti stanno ascoltando. Perché hanno capito che quello che stai per dire gli sarà utile. Hanno un motivo concreto per restare svegli e non è la speranza di una risata, ma la certezza di portare a casa qualcosa.

Funziona se chi ti ascolta lavora nel ramo ittico, sia chiaro. Ma il principio vale ovunque: dai alle persone un motivo per seguirti prima ancora di chiedere loro qualcosa.

Le battute non vanno buttate

Attenzione: Winston non dice che l’umorismo sia sbagliato. Dice che il momento è sbagliato. Le battute, se le hai e come me fai fatica a tenerle in tasca usale dopo.

Quando hai già guadagnato l’attenzione, quando il pubblico ti segue, quando la fiducia è costruita. Lì una battuta rafforza il legame. All’inizio, rischia di spezzarlo prima che esista.

La differenza tra un oratore che funziona e uno che arranca spesso sta tutta qui: capire quando il pubblico è pronto a ricevere quello che hai da dare.

Viva le vongole. Viva Winston.